LED照明行业经过十余年的快速发展，如今LED在灯具效率、可靠性等参数指标有了质的提高，企业数量也发展到上万家。每一次规模百万以上的LED照明工程项目招标，参加投标企业少则数十家，多则上百家，完全达到白热化程度。目前LED照明企业以单项节电率或低价来投标中标的可能性越来越小。如何在投标中掌握先机，提高投标中标成功率是每个LED生产企业能否生存的重大问题，就此笔者根据多年的投标、评标经验，就如何编制标书、如何满足业主需求以期达到中标目的提出如下建议和意见。

一、 标前沟通

1、了解业主要求。标前沟通对于提高中标率最为关键，首先要根据业主需求衡量本厂产品或安装能力是否达到要求，如果关键几项不满足标书要求，建议放弃参与投标，避免浪费人力物力。另外也可以通过购买标书掌握多数业主需求的主线内容，对本企业的产品进行技术升级改造，对缺少的证书、报告、报表等书面材料尽快补齐，以适应后来的市场招标需求。

2、提供建议。一项工程不仅仅是表面的LED灯具产品，多数照明工程项目LED灯具只是很小的一部分。LED技术迅猛发展的今天，业内人士都不一定完全清楚LED各环节的前沿技术，业主更不可能了解照明行业内各种灯具产品的性能和优缺点，对此投标单位应该给予说明，加以正确引导。大企业以信誉和质量取胜，小企业以优质服务争先。但不能利用自己的专业特长误导业主，达到中标目的。比如光源芯片阵列排布还是COB集成封装很难说孰优孰劣。如果过分贬低他人，反而对己不利，这也是对于业主不公平及不可持续的。

3、提供技术参数或者服务。业主在招标书编写前期需要做大量的工作，特别是对LED产品市场的把握和了解。如果投标企业与业主有联系，可以带业主参观生产、研发、测试等各个环节，了解产品生产过程并提供较先进的产品技术参数，帮助业主完善招标文件，这对于投标单位掌握先机很重要。

二、 编制标书

1、要响应招标书各项条款。投标书中要列出一个表，标明回答商务标与技术标各项条款一一对应内容的页码，便于评审专家对应查找。评标时常常发生专家给某一项回答条款打分时，找不到回答的内容在哪里，几经翻阅几遍厚厚一本投标书才找到这项内容，很难想象投标企业此项条款能得到高分。

2、技术标每条都要响应。简而言之就是问什么，针对性的回答什么，不能云山雾罩，言不达意。而且回答要按照招标书的次序，并且尽量附上证书、报表、报告、合同、发票、照片等有力证明文件。对于不能响应的技术条款应该注明偏离表，并尽量说明原因(有时候技术参数高于原设计要求也是偏离)。

3、不要犯低级错误。撰写投标书要仔细阅读招标书各项条款要求。撰写整理结束后要仔细检查是否标书存在漏洞，最好请有丰富经验的人员校对检查。有投标经历的人大都知道，每次的投标书都有不尽人意的地方，但一定不能犯低级错误。比如某个公司投标书由于时间仓促漏掉法人或法人授权人签字;某个公司投标工程工期完成时期是2014年，没有仔细检查误写成2114年;某家公司样品装箱单是另一家公司的说明书，让评审专家面面相觑。要是因为出现低级错误被废掉标书实在可惜。

4、 要清楚表明业绩。一般业主都不希望自己的工程给新企业练手，所以招标工程都需要投标人的业绩经验。表明业绩需要拿出供货合同。如果是隧道灯招标的，一定隧道灯排在前面，与隧道灯相近的路灯排列次之，室内筒灯等排在后面。而且要附上供货发票。某个公司标书销售发票复印件数量模糊不清等都要被扣分。

5、重视产品检验报告。LED对于我国照明行业是一个新兴行业，企业可能更注重产品的外观设计，业主更注意的是产品的质量和安装后的可靠性。所以投标单位应该事先做相关的技术参数检测，并详细的加以说明，体现技术的先进性和产品品质的优异性。业主要求供货商灯具的功率、光通量、光效、光谱分布等光电参数及产品质量指标都需要具有国家有关部门授权与计量资质的检测单位出具检测报告。但一些细节不可忽视：

1)用公司一纸盖红章的承诺书承诺招标书要求灯具达到的参数指标是无效的。

2)注意出具检测报告的时间。如果公司有LED新产品，最好及时送检，更新检测报告。投标书报告最好用近一至二年的，原因是LED技术发展日新月异，最新的参数指标可以赢得更高分数。比如某企业用2011年的检测报告，报告上的Ra65，光效85lm/w在当时指标较高，但现在明显偏低，打分吃亏在所难免。3)注意出具检测报告机构地理区域。一般来说业主要求的检测报告，多喜欢本区域权威的检测机构出具。所以平时要准备目标市场区域的检测机构报告。比如长三角地区多准备“国家电光源质量监督检验中心(上海)”， 珠三角地区“国家灯具质量监督检验中心(中山)”，华北地区“国家电光源质量监督检验中心(北京)”。

6、电源或芯片的知名企业配套证明。LED灯具的寿命与芯片、驱动电源紧密相关，所以业主大都要求供货商提供生产驱动电源或芯片的知名企业配套证明。如果平时没有准备，临时抓佛脚，只有搞到知名企业在招标公告后的一纸承诺书，没有以往的供货合同，供货发票，一般来说评审专家不认可。

7、叙述部分不要用一个例子代替。比如叙述某个标段节能效果与节约的资金额，不能用过去公司做的项目来代替业主需要分析的标段。要根据标书给出的数据，环境要求，本企业最新产品的性能加以准确分析，形成文字。

8、注意招标是否接受联合体投标。如果发标方允许联合体投标，在自己实力不够的情况下，可以联合与自己有合作基础的同行一并投标。如果发标方不允许联合体投标，自己实力不够的情况下，一般来说，子公司可以用母公司的资质、证书等等。相反，母公司不可以用子公司的。

9、办事机构证明。业主方常常要求外地公司在本地具有办事机构，以保证日常的维修工作。提交证明材料时切忌一纸保证书，而应该附上当地办事机构负责人姓名、联系电话及地址等。如果有当地员工社保记录材料最能说明问题。

俗话说：冰冻三尺，非一日之寒。企业平时就应该踏实的生产经营，增加研发制造实力，并注意积累政府相关管理部门及第三方证书报告。如果存在侥幸心理，指望在标书词不达意模糊过关，免不了最终的失败。

三、投标答疑

投标过程中由于各种原因，招标文件中可能出现错误和一定的倾向性，这个很正常，也很普遍。对此可以在招标答疑中提出疑问，要求招标单位给予解答或者更正，帮助业主公平、公正的招标。

四、评标答疑

1、评标答疑人员安排。评标答疑过程是关键的一个环节。很多企业注重标书编制，但投标时由于组织标书编写的公司骨干囿于事物，仅安排一般层次的人员参会，由于技术水平有限及没吃透标书整体内容，业主、专家提问时回答不专业、甚至错误造成投标止步的情况很多。所以评标应该安排顶层专业人员和标书编制人员一同前往比较合适。

2、带齐证件。投标答疑时根据标书要求需要带齐相关证件的原件、复印件。

3、恰当回答提问。对于评审专家一些提问，首先要了解专家的意图，对于情况清楚的问题，一定要干脆利落给出确切答案，注意不要说过头话。对于不确切的问题可以申请时间，待问清后再做回答，有时候一句话回答错误造成废标可能性很大。

五、结论

投标工作是一项严谨细致的工作，在有限的时间内全面细致撰写标书，正确答疑不是一件容易的事情。然而招投标是国家工程建设法定必须走的流程，所以投标企业一要平时多练内功，加快产品升级，加强内部管理;二是投标过程中注重细节，不惧失败，积累经验，最终一定能在商战中独树一帜，取得成功。